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BOPビジネスプッシュ戦略からプル戦略へ〜ハーバード・ビジネス・レビュー：アフリカを開拓する新手法〜
アフリカ地域のBOPビジネス
『ハーバード・ビジネス・レビュー』2017年10月号に、ハーバードビジネススクール教授の、クレイトンM.クリスティン氏らが「潜在的なニーズをいかに掴むか、市場創造型イノベーション：アフリカを開拓する新手法」を発表しました。
今回は、その内容を抜粋して紹介します。
アフリカビジネスの成功を阻む要因としては下記の4点。
・汚職、政治の腐敗
・インフラの未成熟
・広範なスキル不足
・大企業の多くは中間層ビジネスに最適化されている
グローバル企業が軒並み、アフリカビジネスで苦汁を嘗めている一方で、未開拓のニーズを見つけ、そこに市場を作る、「市場創造型イノベーション」で成功した企業やイノベーターが存在している。
その差はどこにあるのか？
プッシュ戦略ではなく、プル戦略で
クレイトンM.クリスティン氏らの研究では、途上国におけるBOPビジネスは、プル戦略に従う企業の成功率が高い傾向にあるとしています。
・プッシュ戦略：輸出する側が自分たちの優先順位に沿ってソリューションを企画し、販売する戦略
・プル戦略：ごく普通の消費者が抱える不便の解消を目指す
→利幅の非常に薄い事業機会にあえて挑戦し、原材料の調達〜製品の流通に到るまで、多くの業務を統合して、徹底的にコストを抑制する
成功企業例①：ナイジェリアのトララムグループ
ナイジェリアで最も愛される消費財は、一人前20セント程度の、シンプルなインスタントラーメンの「インドミー」。
「インドミー」ブランドと製品を製造するのが、トララムグループ傘下の、Dufil Prima Foodsで、「インドミー」ブランドでインスタントラーメンを展開を始めたのは1988年。
トララムは、「食」というごく普通のナイジェリア人のニーズに答えた、1988年当時は、ナイジェリア人の多くは麺を食べたことも、見たこともなかったという。
製品開発だけでなく、教育・物流インフラも整え、現在では、年間45億個の販売量、１０億ドル近い売り上げを誇るまでに成長。
成功企業例②：ガーナのモリンガコネクト
モリンガコネクトは、モリンガ（西洋ワサビ）の木の植え付けと収穫を支援するため、ガーナの農家に種子、肥料、研修、資金などを提供。
1600の農家と契約、ガーナ北部で25万本の西洋ワサビを植樹し、農民の収入を10倍に。
モリンガを、化粧品会社に西洋ワサビから抽出した油を販売し、2016年にはそう売り上げが100万ドルに迫るまで成長。
今回は、BOPビジネスにプル型で挑戦し、成長している企業の事例を紹介しました。
引き続き、発展途上国におけるBOPビジネスの事例についても紹介していきます。
参考書籍