BOPビジネスプッシュ戦略からプル戦略へ〜ハーバード・ビジネス・レビュー：アフリカを開拓する新手法〜

アフリカ地域のBOPビジネス

『ハーバード・ビジネス・レビュー』2017年10月号に、ハーバードビジネススクール教授の、クレイトンM.クリスティン氏らが「潜在的なニーズをいかに掴むか、市場創造型イノベーション：アフリカを開拓する新手法」を発表しました。

今回は、その内容を抜粋して紹介します。

アフリカビジネスの成功を阻む要因としては下記の4点。

・汚職、政治の腐敗

・インフラの未成熟

・広範なスキル不足

・大企業の多くは中間層ビジネスに最適化されている

グローバル企業が軒並み、アフリカビジネスで苦汁を嘗めている一方で、未開拓のニーズを見つけ、そこに市場を作る、「市場創造型イノベーション」で成功した企業やイノベーターが存在している。

その差はどこにあるのか？

プッシュ戦略ではなく、プル戦略で

クレイトンM.クリスティン氏らの研究では、途上国におけるBOPビジネスは、プル戦略に従う企業の成功率が高い傾向にあるとしています。

・プッシュ戦略：輸出する側が自分たちの優先順位に沿ってソリューションを企画し、販売する戦略

・プル戦略：ごく普通の消費者が抱える不便の解消を目指す

→利幅の非常に薄い事業機会にあえて挑戦し、原材料の調達〜製品の流通に到るまで、多くの業務を統合して、徹底的にコストを抑制する

成功企業例①：ナイジェリアのトララムグループ

ナイジェリアで最も愛される消費財は、一人前20セント程度の、シンプルなインスタントラーメンの「インドミー」。

「インドミー」ブランドと製品を製造するのが、トララムグループ傘下の、Dufil Prima Foodsで、「インドミー」ブランドでインスタントラーメンを展開を始めたのは1988年。

トララムは、「食」というごく普通のナイジェリア人のニーズに答えた、1988年当時は、ナイジェリア人の多くは麺を食べたことも、見たこともなかったという。

製品開発だけでなく、教育・物流インフラも整え、現在では、年間45億個の販売量、１０億ドル近い売り上げを誇るまでに成長。

成功企業例②：ガーナのモリンガコネクト

モリンガコネクトは、モリンガ（西洋ワサビ）の木の植え付けと収穫を支援するため、ガーナの農家に種子、肥料、研修、資金などを提供。

1600の農家と契約、ガーナ北部で25万本の西洋ワサビを植樹し、農民の収入を10倍に。

モリンガを、化粧品会社に西洋ワサビから抽出した油を販売し、2016年にはそう売り上げが100万ドルに迫るまで成長。

今回は、BOPビジネスにプル型で挑戦し、成長している企業の事例を紹介しました。

引き続き、発展途上国におけるBOPビジネスの事例についても紹介していきます。

参考書籍

また、関連するセミナーの内容を追加しています。

～ 日本の支援に対する期待 「カイゼン」 を事例に ～

一般社団法人、国際開発機構で企画されました、第220回FASID BBLセミナーの内容を紹介します。

※資料は公開されていませんので、内容の要約抜粋とします。

日 時： 2016 年 10 月 28 日 （金） 12 時 30 分 ～ 14 時

講 師： 園部 哲史 氏 / 政策研究大学院大学 副学長

～ アフリカ経済の概況 ～

・資源依存度の高い、ナイジェリアなどは、資源価格の低調などの原因で、20112015年の経済成長率は、200610年の経済成長に比べ鈍化しています。

・資源価格の下落等で成長が鈍化している国もありますが、サブサハラアフリカ48カ国は、4%近い成長を続けています。

・トレンドとしてのアフリカの好調の原因としては、モバイル普及とインフラ建設や、地域経済の統合等にも要因があるのではないか。

～ 産業発展を促進するには～

・途上国の産業発展の研究書籍『Cluster-based industrial development』

・産業発展のためには、集積の経済が必要で、アフリカにおいても、アジアの経済発展のプロセスと同様に、産業集積から産業発展に繋がったという事例はいくつもあります。

・日本のKAIZEN「整理」「整頓」「清掃」「清潔」「しつけ」のアプローチは、アフリカの産業発展に大きく寄与することができるのではないか。

・実際にアジア産業発展支援もこのKAIZENのアプローチは一定の成果が出ており、JICAや外務省ではKAIZENのエッセンスをアフリカにも広げていこうとしています。

・タンザニアでは、KAIZENを含めた、経営研修の実験を行い、経営状況について大きな効果が実証されました。

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